Objectifs

• Obtenir un RDV grâce à linkedIn
• Obtenir un RDV suite à un appel téléphonique de prospection
• Savoir découvrir les besoins par la maitrise des techniques de questionnement
• Utiliser l’argumentation persuasive lors de l’entretien de vente
• Savoir décrypter et traiter les objections
• Maitriser les règles de l’art de la négociation

Programme

S1 Prospection et prise de RDV

Présentation du formateur et des stagiaires
Présentation des objectifs de la formation
Réponse aux interrogations des participants (attentes, déroulé, interactivité, aspects pratiques)
Prospection et prise de RDV par téléphone
Obtenir un RDV par LinkedIn

S2 Entretien de vente première partie (introduction, découverte)

Préparation de l’entretien
Ouverture de l’entretien
Découverte des besoins et des motivations d’achat
Méthode SACOL (Sécurité, Argent, Confort, Orgueil, Loisir)
Méthode EVE (Exploration, Validation, Engagement)

S3 Entretien de vente deuxième partie (argumentation, objections, conclusion)

Argumentation persuasive (présentation des bénéfices, présentation du prix)
Traitement des objections
Comment conclure
Quelques astuces …

S4 Les ressorts psychologiques de la vente

L’état d’esprit de l’acheteur
Comment négocier et défendre ses prix
De l’optimisme !
Conclusion générale

Moyens pédagogiques

Modalités techniques, pédagogiques et d’encadrement

• Support powerpoint, formation en visioconférence
• Sessions de formation fractionnées selon la dynamique d’un acte de vente :
  • prospection,
  • prise de RDV,
  • introduction,
  • argumentation,
  • réponse aux objections,
  • conclusion.
• Chaque session débute et se termine par un quiz d’évaluation afin de quantifier la progression du stagiaire
• Créer des interactions dans le groupe : exercices de mises en situation pour chaque thème abordé
• Règles d’or et diverses méthodes synthétisées par des fiches mémo
• Chaque aspect théorique illustré par des exemples concrets et vécus tirés de mon expérience

Modalités d’évaluation des connaissances

Au début de chaque nouveau thème : quiz d’évaluation des connaissances de 10 questions et à la fin : quiz d’évaluation des acquis

Modalités d’évaluation de l’appréciation des participants

Un questionnaire de satisfaction est remis à chaque participant en fin de formation

Accessibilité de personnes en situation de handicap

Nous contacter en cas de besoin afin d’étudier les adaptations possibles