Objectifs

• Comprendre que tout est négociation (commerciale, salariale, familiale, sociale, …)
• Utiliser la négociation comme un atout relationnel
• Se positionner en « gagnant-gagnant »
• Fonder des relations durables en négociation pour un business pérenne
• Savoir se vendre, vendre un produit, vendre un service
• Traiter tous ses interlocuteurs en clients !

Tarif du forfait Intra

• 4 500 € HT

Programme

Journée 1 – Préparer sa négociation

1 – QCM d’introduction : bien se connaître, bien connaître ses interlocuteurs, identifier les leviers motivationnels de chacun

2 – Adopter les comportements et l’état d’esprit efficaces propices à la négociation

• Quelques principes à adopter
• L’évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente
• « L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre et communiquer dans le but de persuader
• La compréhension : l’art d’écouter le client, de comprendre ce qui est important pour lui

3 – Elaborer les stratégies / tactiques de la négociation

• La préparation matérielle et de l’offre
• Connaître et adapter les différents types de stratégies et de négociations
• Etablir une stratégie gagnant-gagnant : analyser la matrice des gains
• Définir ses objectifs et ses arguments
• Définir les rôles dans une négociation en groupe

Journée 2 – Réussir sa négociation

4) Être efficace pendant la négociation

• L’importance de la première impression
• La compréhension du client, de sa psychologie et de ses attentes et motivations : la méthode « SONCAS »
• Le développement de l’argumentaire : techniques et conseils pour consolider son argumentaire
• Le traitement des objections : connaître les principaux types d’objections et leur signification
• Vendre son prix : éviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client
• Gérerlessituationsdifficiles,conflictuellesoude blocage pendant la négociation

5) Savoir convaincre

• Disposer d’une Vision Charismatique
• Entrer dans la logique du Pourquoi / Comment / Quoi ?
• Utiliser les 6 leviers de la persuasion de Cialdini

6) Savoir conclure

• Les concessions de dernières minutes
• La vente additionnelle
• La conclusion sur l’essentiel

7) Engagements, synthèse, évaluation, QCM final, bibliographie

Moyens pédagogiques

• Partage du vocabulaire commun de la performance via un schéma très « Desing Thinking »
• Mise en œuvre d’outils de gestion de la charge de travail au quotidien
• Mise en place d’entretiens miroir d’amélioration de la performance en continu et de suivi des actions de progrès
• Mises en situation nombreuses, filmées et analysées par le groupe

Points forts

• Une formation action personnalisée
• Le partage d’un vocabulaire commun de la performance commerciale et de la vente