Objectifs

• Bien se connaître et bien connaître les membres de son équipe de vente pour pouvoir agir sur les bons leviers de la performance individuelle et collective
• Positionner le chef des ventes en animateurs de leurs équipes
• Lui donner les compétences pour améliorer la performance de ses équipes en termes de Volume d’action de Priorités et d’Efficacité
• Gérer l’activité de l’équipe en amont du résultat comme une activité en tant que telle

Tarif forfait Intra

• 4 500 € HT

Programme

Journée 1 – Le Chef des ventes : créer sa “Dream Team”

1 – Introduction, présentations, attentes, règles de vie

2 – Se connaître, connaître ses commerciaux pour créer la « Dream Team » de fidélisation et de conquête

3  La fonction commerciale et le métier de Chef des Ventes

• La dimension stratégique de la fonction commerciale
• Rôle du Chef des Ventes
• Les conseils des meilleurs Chefs des Ventes du monde

4 – Faire du Chef des Ventes le relais des objectifs commerciaux de l’entreprise

• Du plan marketing au plan d’action commerciale
• L’analyse du produit (pertinence, qualité, suivi)
• L’analyse du marché et les techniques de prévision
• Les différents types et techniques de vente
• Les modèles financiers des différents types de vente
• Fixer des objectifs de vente
• Les mesures de performance des ventes

5 – Doter le Chef des Ventes des tableaux de bord de suivi de la performance de son équipe

• Définir l’entonnoir de la prospection
• Répartir les actions de prospection et de fidélisation
• Partager le Vocabulaire Commun de la Performance

Journée 2 – Le Chef des ventes : animateur et coach de sa “Dream Team”

6 – Chef des Ventes – Manager et Animateur de la force de vente

• Organiser la force de vente, la concevoir et la construire
• Dimensionner sa force de vente, délimiter les secteurs de vente, structurer sa force de vente, la diriger au quotidien
• Intégrer les vendeurs débutants
• Fixer des objectifs à ses vendeurs, suivre et évaluer leur performance
• Animer la force de vente au quotidien, connaître les éléments de motivation des vendeurs, accompagner ses vendeurs sur le terrain, conduire les entretiens individuels de suivi, récompenser

7 – Les entretiens « miroirs » en 6 points, comme une démarche « client interne » pour une relation exemplaire de celle souhaitée avec le client final

8 – Mises en situation de vente et de coaching filmées de vendeur : avant, pendant après… dans des cas réels issus des participants sur des challenges commerciaux

9 – Engagements

• Plan d’action • Evaluation
• QCM final
• Bibliographie

Moyens pédagogiques

• Partage du vocabulaire commun de la performance via un schéma très « Desing Thinking »
• Mise en œuvre d’outils de gestion de la charge de travail au quotidien
• Mise en place d’entretiens miroir d’amélioration de la performance en continu et de suivi des actions de progrès
• Mises en situation nombreuses, filmées et analysées par le groupe

Points forts

• Une formation action personnalisée
• Le partage d’un vocabulaire commun de la performance commerciale et de la vente