Objectifs

• Comprendre que sans stratégie de conquête, votre portefeuille client ne peut que s’éroder !
• Former des commerciaux de conquête
• Donner les outils clés de la démarche commerciale dans le dur
• Mettre en pratique ces outils par un training intensif

Tarif forfait Intra

• 4 500 € HT

Programme

Journée 1 – Préparer la Conquête

1 – Introduction

• Les difficultés inhérentes à la prospection et comment les surmonter
• L’importance de l’argumentation en prospection et les règles d’or de la prospection

2 – Mettre en œuvre l’entonnoir de la prospection

• Les « 6C » : Cibler, Contacter, Connaître, Convaincre, Conclure, Continuer
• Le«tauxdetransformation»pouralimenter l’entonnoir en volume

3 – Cibler ses prospects

• Où et qui sont vos prospects ?
• Les différentes stratégies de prospection
• Concevoir et mettre en œuvre le plan de prospection
• Définir une stratégie push « aller vers le client physiquement » ou pull « faire venir le client vers un point de ralliement »

Journée 2 – Mettre en œuvre la Conquête

4 – Contacter : l’appel de prospection – Obtenir le premier entretien

• Avantl’appeldeprospection:peaufinervotre message, rédiger le script de prise de RV, se préparer à répondre à toute objection.
• Pendant l’appel de prospection : passer le barrage de l’assistante, prendre en charge les présentations, présenter une attente simple à satisfaire, suggérer un entretien pour satisfaire l’attente
• Après l’appel : noter les premières informations, les actions ultérieures à conduire, préciser le circuit de décision et les nomes des personnes impliquées dans la chaîne de décision

5 – Connaître le besoin du client

• Besoin objectif/subjectif?Le«SONCAS» du client Quels sont les besoins opérationnels du clients ?
• Savoir les traduire en « récits utilisateurs »
• Brainstormer avec son client. Obtenir les « 3 OUI » de la reformulation

6 – Convaincre et conclure

• À partir des “3OUI” de la reformulation du besoin client, présenter une offre corrélées aux attentes et positionner le client en situation post achat. Tenter la vente additionnelle
• Conclure : Être bref, aller à la signature ou l’acte d’achat

7) Engagements, synthèse, évaluation, QCM de sortie, bibliographie

Moyens pédagogiques

• Training très intensif, utilisation de la vidéo à toutes les phases de la conquête client
• Développer un état d’esprit de gagnant fondé sur Energie / Désir / Ambition

Points forts

• Développement d’une démarche proactive
• Utilisation de toutes les ressources de son cerveau